Diventa padrone del tuo tempo – parte 2

La scorsa settimana ho iniziato a parlare di come è possibile intervenire nella routine quotidiana per liberare tempo prezioso rispetto a tanti compiti che sono delegabili e che non necessitano della presenza dell’imprenditore per essere portati a termine.

Trovi la prima parte dell’articolo cliccando qui: parte 1 

Ho ricevuto dei commenti in privato di owner che mi hanno detto di voler seguire il mio esempio e questo mi gratifica tanto, perché mi fa capire che sono riuscito a diffondere il messaggio come volevo.

Mi rendo conto però che resta qualche perplessità perché quello che ho scritto con parole semplici, non è altrettanto facile da mettere in pratica.

Come amo ripetere, nel business non esistono formulette magiche: ogni obiettivo ha bisogno di impegno, sudore e tanta pratica. Tutto ciò che è realmente importante nasce sempre e solo dal duro lavoro.

Provo a farmi capire meglio con un esempio preso dal nostro mondo: chi fa CrossFit, sa perfettamente che per ottenere risultati bisogna allenarsi duramente.

Questo basta a livello personale perché se poi vogliamo iniziare a gareggiare, allora l’asticella dell’impegno va nettamente più in su e bisogna darci dentro al massimo, oltre quelli che crediamo essere i nostri limiti.

Visto che il CrossFit è una scuola di vita, non dovrebbe sorprenderti sapere questo ragionamento va applicato esattamente anche a tutto il resto, a maggior ragione nel business.

Così come non puoi entrare in palestra e fare esercizi a pieno carico senza allenamento e senza riscaldamento, allo stesso modo non puoi avviare un’azienda senza aver messo tutti i puntini sulle “i” e aspettarti che vada bene da sola, come per magia.

Se ci concentriamo unicamente sul discorso del tempo, per diventare realmente padrone del tuo tempo, devi seguire i miei consigli e metterli in pratica sul serio, altrimenti non funzionerà e non cambierà nulla.

Ho sempre avuto poca fiducia nei Guru che dicono di avere la formula: “Addominali perfetti in soli 5 minuti” oppure “Guadagna lavorando solo 4 ore a settimana mentre sei in vacanza”.

Non gli credo, non gli ho mai creduto e non mi fido di chi la fa così semplice perché ho imparato sulla mia pelle che bisogna faticare per avere risultati.

Non so qual è la tua storia personale ma posso assicurarti che qualsiasi cosa io abbia voluto nella mia vita, me la sono dovuta sudare perché nessuno mi hai mai regalato niente.

Se la tua attività è il giocattolo che ti sei comprato con i soldi di papà allora è probabile che quello che ti dico sia poco interessante perché vivi in un modo fatato che non è reale.

Se invece anche tu lavori sodo come me, siamo sulla stessa barca quindi diamoci sotto.

La prima parte dell’articolo ti mostrava come riuscire a liberare tempo e smarcarti da tutta una serie di task delle quali non devi occuparti.

Supponiamo che mi hai seguito e ci sei riuscito, come devi impiegare adesso questo tempo libero così prezioso?

Probabilmente adesso sei in una condizione in cui hai letteralmente COMPRATO quel tempo, perché stai pagando delle risorse che facciano quello di cui ti occupavi tu, per darti modo di concentrarti su altre attività più importanti per la crescita dell’azienda.

Quali sono le attività fondamentali in cui impiegare il tuo “nuovo” tempo libero?

Faccio una premessa: se i tuoi impegni lavorativi ti impedivano di dedicarti adeguatamente agli affetti, il consiglio che ti posso dare è dedicare gran parte di questo tempo libero ad essi.

Per stare bene con se stessi ed essere produttivi devi raggiungere un giusto bilanciamento tra lavoro e vita privata, altrimenti alla lunga rischi di scoppiare come un palloncino per la troppa pressione.

Ipotizzando che non hai grossi problemi nella gestione della sfera personale, adesso concentriamoci su come devi impiegare il tuo tempo e le tue energie per ottimizzare i risultati per la tua attività.

1. VENDERE​
2. ANALIZZARE I DATI DELLA TUA ATTIVITÀ
3. DEDICARTI A NUOVI PROGETTI ED IDEE

Andare ad esplodere questi 3 punti richiederebbe pagine e pagine di contenuti, quindi per non bombardarti di informazioni adesso ci andremo a concentrare sul punto numero 1: VENDERE e tratterò gli altri 2 punti in articoli che usciranno nelle prossime settimane.

L’attività numero #1 su cui concentrare le tue energie ed il tuo tempo è: VENDERE!

Anche se sei un trainer o un owner che affronta la fase di vendita effettiva, devi metterti in testa che in realtà tutti noi “vendiamo”, anche se spesso non ce ne rendiamo nemmeno conto.

Anche quando al mattino scegli cosa indossare, involontariamente stai decidendo come vendere la tua immagine nella giornata.

Io stesso, in questo preciso momento, tramite questo articolo di Blog sto vendendo la mia professionalità ed anche se tu non devi pagare nulla per leggere queste pagine, esse “vendono” le mie competenze, il mio personaggio e le esperienze che ho sviluppato in anni di studio e lavoro.

Quindi chiariamo che vendere non significa per forza una transazione economica, quella arriva solo dopo che si è riusciti a vendere la fiducia di noi e saper vendere non significa voler fregare le persone.

Se io vendo qualcosa che funziona, io sto offrendo un VALORE in cambio di una somma, se invece offro un prodotto o servizio scarso allora in quel caso si tratta di truffa. Ci siamo su questo punto?

Credo sia necessario chiarirlo perché tanti dicono che non sanno vendere, che hanno difficoltà a vendere perché immagino che per vendere sia necessaria la parlantina sciolta, la faccia tosta e chissà cos’altro.

Quello è il cliché del classico venditore porta a porta che spesso è anche un truffatore, ma se noi stiamo vendendo i nostri servizi, qualcosa per cui abbiamo studiato e lavorato tanto, qual è il problema?

In questo caso vuol dire che tu hai un valore che un altro è disposto a comprare.

Ovviamente non viviamo in un mondo perfetto e quindi visto che le fregature sono sempre dietro l’angolo, il cervello umano non si limita a pensare solo “mi serve, lo compro” oppure “non mi serve, non lo compro” ma si perde in altre domande come: “chi sei e perché dovrei fidarmi di te?”.

Per questo motivo, a causa della concorrenza spietata (ed a volte scorretta), a causa dei truffatori e della diffidenza generale, vendere è diventata un’attività sempre più complessa e frustrante.

In un mondo in cui siamo bombardati di pubblicità di ogni tipo, è diventato estremamente difficile già ottenere anche solo l’attenzione delle persone, figuriamoci portarle ad acquistare.

Non credo di dover sottolineare quanto VENDERE sia l’attività principale a cui devi pensare perché è grazie a questo che entrano soldi in azienda e il tuo business può andare avanti.

Possiamo rigirare la frittata come ci pare ma da questa regola non si scappa:
“Se non vendi, non incassi e se non incassi la tua azienda MUORE”

In che modo devi preoccuparti tu della vendita?

Si tratta dell’unica attività che, per adesso, NON PUOI DELEGARE A NESSUNO.

Quando la tua azienda sarà grossa, solida e strutturata sarai potrai delegare alcune attività di vendita al tuo staff, ma oggi no.

Roby quindi mi stai dicendo che devo mettermi a fare il promotore della mia azienda, fare lo stalker al telefono, inviare mail e messaggini su facebook, etc?

Ovviamente NO!

Occuparti delle vendite significa lavorare al fine di creare una infrastruttura che faccia funzionare la tua macchina di vendita.

Devi creare il processo di vendita, analizzare e studiare le varie fasi e fare in modo che ci sia un flusso in cui i vari collaboratori faranno la propria parte e che riesca a trasformare una persona potenzialmente interessata in un cliente pagante.

Come si fa? Bella domanda, provo ad essere chiaro e sintetico ma non basterebbe un corso di 3 giorni interi ad affrontare l’argomento con l’adeguato livello di profondità.

Formati, prova, sbaglia, correggi, riprova e ripeti, finché non hai trovato la quadra: se vuoi riuscire a vendere i tuoi servizi ad un prezzo adeguato al loro valore devi distinguerti dagli altri e se vuoi capire come fare non hai alternativa se non formarti e farti una esperienza solida, importante e vendibile.

Costruisci il tuo Metodo di lavoro: devi avere un piano operativo chiaro, devi sapere sempre cosa fare, dire e come si svolge quell’attività perché l’improvvisazione è nemica del risultato.

Ecco un esempio di cosa intendo: se un cliente compra un pacchetto di personal, non puoi inventare giorno per giorno cosa fargli fare. Per trasmettere efficacemente la percezione della tua preparazione e per aiutare il cliente stesso ad avere il massimo risultato, devi creare a monte un metodo di lavoro che puoi spiegare chiaramente e di cui puoi illustrare in maniera semplice tutti i “pro”.

Non devi avere un programma standard di cui fare copia/incolla, si parte sempre da:

  • condivisione delle aspettative del tuo cliente,
  • assessment strutturato,
  • costruzione di un percorso personalizzato basato su analisi e numeri.

Per arrivare ad essere in grado di costruire il tuo metodo devi formarti con dei percorsi seri, tenendo conto che quelli di VALORE e fanno realmente la differenza, COSTANO tanto!

Sfatiamo una volta per tutte la favoletta che è possibile formarsi bene anche spendendo poco, perché ti assicuro che chi ha qualcosa da vendere di valore, te la farà pagare in proporzione a quanto vale!

Se ti proponessero una Ferrari a 20.000€ penseresti che è un affare imperdibile o una fregatura clamorosa?

Risposta facile, vero?

E allora perché quando vedo corsi incredibili, spinti con promesse mirabolanti ma che costano due spicci, c’è chi si sente più “furbo” perché sta risparmiando rispetto a qualche altro “fesso” come me che investe MIGLIAIA e MIGLIAIA di euro in formazione costante?

Il punto è che non si smette mai di imparare e tutte le volte che mi butto in un nuovo percorso ci arrivo pieno di consapevolezze e vado via pieno di nuova conoscenza, ma anche di tanti dubbi.

Il motivo è che se un corso è di valore, deve essere capace di aprirti anche uno spiraglio su qualcosa che è ancora oltre. Ogni appuntamento di formazione che seguo mi da tante risposte ma al contempo mi porta via dalla mia zona di comfort perché mi mostra anche tanti pezzi del puzzle che ancora devo trovare.

Provo sincera invidia per quelli che prendono mezza certificazione, si fanno un corsetto di marketing di mezza giornata e si sentono già arrivati o migliori degli altri.

Un’altra attività specifica collegata al concetto di vendita per Owner e Head Coach potrebbe essere la programmazione del box.

Tra le attività su cui vale la pena investire parte del tempo che hai “acquistato” e liberato rispetto ad altre task, questa merita sicuramente attenzione. Su questo punto ho maturato una convinzione abbastanza decisa perché la mia esperienza come owner e come consulente per tante realtà diverse mi ha portato a capire l’importanza di una programmazione fatta bene.

Il motivo non è tanto nel fatto che la programmazione venga fatta per forza dall’owner o dall’head coach in prima persona, ma è la qualità che deve riuscire a comunicare.

La struttura che un box riesce a dare al suo day training, anche se scritto e preparato da qualcun altro fa la differenza e questo concetto si lega anche ad un altro aspetto di cui parlo tanto che è il concetto di coaching.

Non sei un coach migliore se scrivi tu la programmazione ma dimostri di essere un coach migliore se hai il tempo per guardare, correggere e far evolvere il tuo cliente e il tuo staff.
A volte, il fatto stesso di dedicarti troppo a scrivere la programmazione del tuo box produce l’effetto contrario, perché magari stai ore e ore dietro a un pc (il tempo necessario per scrivere una programmazione di qualità è infinito), e poi non hai il tempo da dedicare ai clienti e vedere che magari si muovono male, si allenano male mentre tu hai tempo solo scrivere i compiti.

Quindi sfatiamo questo ennesimo mito: PREPARARE I COMPITI NON È COACHING.

Ad esempio per come abbiamo impostato il lavoro qui da noi a Cervia, seguiamo Ham Plan (la programmazione di Austin Malleolo, Spencer Hendel e James Hobart).
Ci siamo resi conto che è quella che si adatta meglio alla nostra filosofia ed alle nostre caratteristiche e quindi è quella che incarna meglio il nostro modo di fare CrossFit.

Veniamo adesso al quarto punto delle attività a cui dedicare il tuo nuovo tempo libero:

Forma i tuoi coach a tua immagine e somiglianza: ho detto che non dovresti essere obbligato a fare lezione e che dovresti diventare una special guest del tuo box perché do per scontato che tua sia il miglior trainer della struttura. Se sei un owner o un head coach allora prenditi il tempo di osservare i tuoi trainer mentre fanno lezione e alla fine dai un feedback strutturato su cosa ti è piaciuto, cosa possono migliorare, come possono strutturare la lezione è di fondamentale importanza.

Non aspettare che siano loro a venire da te, non aspettare che si accorgano da soli di un problema. Se il tuo occhio attento vede o soltanto percepisce qualcosa che andrebbe aggiustato, affronta subito l’argomento di modo che si possa migliorare a partire da subito.

Queste sono le attività principali che stanno dietro al concetti di vendita applicato al mondo dei box e delle microgym.

Come hai potuto vedere si tratta di qualcosa di totalmente differente da quello che immaginavi.

Si tratta di lavorare per costruire delle basi solide dietro la vendita dei tuoi servizi.

Una volta che hai costruito queste fondamenta allora potrai iniziare a dedicarti anche ad altre attività che puntano alla visibilità al tuo lavoro e alla tua professionalità, ma questa non è vendita, bensì si tratta di attività di comunicazione.

Lavora seriamente, con professionalità e con metodo ed allora potrai fare tutta la comunicazione che ti pare perché avrai tante cose da dire, cose vere tra l’altro e per le quali non dovrai temere nulla.

Se invece magari fai un bel post in cui racconti che i tuoi coach sono i più bravi e il cliente ti deve scegliere per la “qualità” che puoi offrirgli ma poi il massimo della formazione che fai è gridare con un matto perché i clienti lasciano l’attrezzatura in disordine, c’è qualcosa che non quadra.

Non hai seguito uno dei punti fondamentali che è quello della formazione del personale e stai tentando di vendere ai tuoi clienti qualcosa che in realtà non hai e non sei.

Se il prodotto o servizio che devi vendere non è valido, la comunicazione è solo fumo negli occhi, al limite della truffa.

Avevo detto che oggi avrei toccato solo il punto numero 1 della lista ma voglio fare un breve inciso anche sul secondo argomento:

2. ANALIZZA I DATI DELLA TUA ATTIVITÀ: se vuoi agire da imprenditore, se vuoi trattare la attività come una vera azienda e se vuoi costruire un modello di crescita sostenibile devi avere sotto controllo tutti i dati (i numeri) dell’azienda stessa.

Misura la differenza tra ciò che hai guadagnato con ciò che hai speso, confrontala anno su anno, mese su mese e confrontala rispetto ai vari parametri che hai deciso di monitorare.

Questo ti darò modo di capire come stanno andando le cose e ti permetterà di prendere decisioni basate su indicatori finanziari specifici.

Adesso te l’ho fatta davvero breve, ma come dicevo affronteremo l’argomento in altri articoli perché il mio socio Andrea Cappai potrebbe parlare di questo singolo argomento per giorni

Tutto quello che abbiamo visto in questi due lunghi articoli è solo un’idea di come applicare, nel nostro settore specifico, un programma di micro-imprenditorialità di base.

Non mi sono inventato niente di nuovo, sono nozioni che puoi trovare anche in mille altre forme e nei libri, blog, articoli di tanti consulenti e imprenditori di successo che io ho scelto come riferimenti.

Magari potresti aver sentito già parlare di alcuni di loro, sono perlopiù statunitensi come: Dan Kennedy, Jason Khalipa (questo lo conosci), Michael Gerber, John Maxwell e tanti altri ancora.

Quello su cui concordano tutti è che uno dei segreti per diventare imprenditore è passare da “lavorare NELLA tua attività” a “lavorare PER la tua attività”.

In sintesi, quello che dovresti iniziare a fare oggi stesso è scalare di ruolo in ruolo verso l’alto a partire da quelli di basso valore che ancora oggi occupi di modo da liberarti e dedicare tempo ed energie a quello che conta davvero per far crescere il tuo business.

È importante che la struttura sia sempre pulita e ordinata?

Assolutamente SI, anzi a dirla tutta è una delle cose più importanti in assoluto ma non è una qualcosa di cui dovresti occupati se, a causa del tempo che impieghi a pulire e sistemare, dopo non hai il tempo di lavorare sulla crescita aziendale.

Finché ti legherai alle attività delegabili di basso profilo non avrai tempo e se non lavorerai sull’azienda non crescerai e quindi ti ritroverai su una sorta di ruota del criceto dalla quale devi scendere prima possibile.

Una soluzione è quella che ti ho dato in queste righe e spero per il tuo bene che vorrai metterla in pratica davvero.

Per darti un esempio ancora più chiaro di come potresti cambiare la tua routine nei prossimi articoli potrei condividere con te la mia agenda di una settimana tipo (a proposito, tu usi un’agenda vero?) e forse ti sorprenderai nel vedere “quante” cose si riescono a fare in una giornata, o forse sei più bravo di me e magari sarai tu ad insegnarmi come liberare ancora più tempo.

Alla prossima settimana!

Mister Beef - Roberto Manzi

Laureato in Economia, Imprenditore e Consulente con oltre 20 anni di esperienza in aziende multinazionali.

Nel 2012 ha aperto uno dei primi Box CrossFit in Italia, venduto poi nel 2018, realizzando la prima operazione di vendita con profitto di un box funzionale.

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