Il titolare di Palestra e l’illusione del “posto fisso”

Molti owner e proprietari di palestre si limitano a fare il minimo indispensabile e si accontentano di portare a casa “lo stipendio”, come se avessero un posto fisso.

Allo stesso tempo però alle prime difficoltà si lamentano perché non guadagnano abbastanza e mancano i soldi in cassa per andare avanti.

Sia chiaro, queste sono considerazioni generali. So bene che siamo in emergenza e nessun owner ha colpa se siamo nel bel mezzo di una pandemia.

Il punto però è che mi occupo di questo settore da un bel po’ e quella che andremo a vedere è una storia già vista ben prima di quest’ultimo anno. La mia esperienza diretta mi ha insegnato che quelli che oggi si lamentano di più sono gli stessi che, quando provo a spiegargli che la strategia del “tirare a campare” non basta e bisogna lavorare puntando sempre a diventare leader del proprio mercato di riferimento, mi dicono:
“Eh Andrea ma io mica voglio diventare ricco…”
“Non voglio passare per un affarista…”
“I soldi non sono tutto nella vita, io sono un istruttore e lo faccio per passione…”
“Sto bene nel mio, non vorrei pestare i piedi a nessuno…”

…e credimi quando sento queste cose mi cadono le braccia.

Vorrei poter fare qualcosa per aiutarli, ma so che probabilmente non c’è speranza per chi ragiona così.

Non voglio sembrare cinico, è bellissimo ascoltare qualcuno che parla di passione per il proprio lavoro.

Però se non te ne sei accorto, il mondo del business è crudele e spietato, e quando hai deciso di aprire una palestra, cosciente o meno, tu hai deciso di entrare a far parte di questo mondo, quello del business. Per questo oggi vorrei aiutarti a trovare un punto di equilibrio tra l’essere un imprenditore e l’essere un owner/trainer innamorato della disciplina che ha deciso di abbracciare.

Siamo nel 2021 e nel “mercato” (che si chiama così perché è una contrattazione continua tra domanda dei consumatori ed offerta delle aziende) non c’è più posto per chi vuole solo guadagnare il giusto e coltivare il suo orticello senza sbattimenti.

Non è questione di essere venali, affaristi o interessati ai soldi.

I soldi sono la benzina che permette al motore della tua azienda di girare senza intoppi e devi metterti in testa che o lavori per diventare leader di mercato (quindi il primo della tua città, del tuo quartiere, della tua categoria) oppure il mercato ti sbatte letteralmente fuori a calci nel culo.

Nel mercato di oggi, come ripetiamo sempre ai nostri clienti, non c’è posto per chi si accontenta.

Immaginati come su un tapis roulant: se non continui a correre, rotolerai rovinosamente all’indietro.
Il settore del fitness e qualsiasi altro mercato, te li devi immaginare esattamente così: se ti fermi per una qualsiasi ragione, cominci ad andare sempre più indietro, fino a che non vieni buttato definitivamente fuori.

L’unico modo per rimanere dentro e giocare, continuare a crescere e correre in avanti.

Fare impresa è uno sport agonistico, si gioca per vincere, non per partecipare.

Non è una partita amichevole.
Non è un derby di beneficenza.

É la tua attività, quella con cui mantieni te e la tua famiglia e se non agisci da imprenditore nel giro di pochi anni – a volte mesi – ti ritroverai a dover attaccare un bel cartello “CHIUSO PER CESSATA ATTIVITÁ”, che segna la fine del tuo sogno e della tua passione.

Ovviamente la situazione legata al Covid-19 ha velocizzato questo processo ed ha fatto emergere le debolezze di tante attività in maniera ancora più evidente, ma la verità è che il 90% di quelli che si sono dovuti arrendere, sarebbero falliti anche SENZA le chiusure imposte dall’emergenza.

La palestrina di paese che sta in piedi con il minimo indispensabile con l’unico scopo di permettere al titolare di tirarsi via quei 1000/1500€ al mese (rigorosamente in nero o come compensi sportivi che è lo stesso), non ha più spazio in un mercato in continua evoluzione e dove anche in provincia iniziano ad aprire sedi di grandi marchi.

Senza contare il fatto che la concorrenza diventa sempre più nutrita, perché non c’è una regolamentazione rigida e quindi qualsiasi stronzo con mezzo attestato di fitness ed i soldi del papi da investire può aprire la sua palestra domattina.

Molti proprietari invece pensano che possedere una palestra equivalga ad aver trovato un posto fisso, manco fosse un impiego statale.
Un atteggiamento così leggero è pericolosissimo.

Sei un imprenditore con tutte le responsabilità del caso e non puoi comportarti come chi ha il “posto fisso” e sta li a fare il minimo sindacale, perché il 27 del mese nessuno ti accredita lo stipendio in automatico.

Devi guadagnartelo e se vuoi assicurarti la serenità di avere uno stipendio fisso ogni mese (e immagino che anche i più romantici puntino a guadagnare meglio di un impiegato del comune) devi uscire nella giungla del mercato, affamato ed armato fino ai denti per conquistarlo.

Come si costruisce lo stipendio “fisso” dell’imprenditore?

Le voci che devi tenere costantemente monitorate affinché la tua azienda sia sana e solida e ti garantisca un’entrata crescente nel tempo sono:
  • FATTURATO (CLIENTI PAGANTI)
Se quello che hai da offrire è il minimo indispensabile, sul lungo termine i clienti non avranno più voglia di spendere i loro soldi nella tua struttura. E togliti la testa che i clienti guardano alla qualità, perché è un concetto ormai svenduto. Chiunque dice di vendere qualità, hai mai visto qualcuno dire “offriamo servizi di BASSA qualità” ? Se vuoi farti pagare quello che vuoi e che meriti, devi essere in grado di far percepire il valore per cui vale la pena venire da te. Il segreto per avere successo, attrarre clienti e fatturare è dare costantemente al cliente un motivo per venire da te rispetto ai tuoi concorrenti. Vale a dire che devi puntare a diventare il primo della tua categoria nella mente dei tuoi clienti e quando ci riesci, devi continuare a lavorare per creare un distacco più grande possibile tra te e i tuoi concorrenti
  • MARGINI (E CASH FLOW)
Una volta che sei diventato leader di mercato e hai staccato i tuoi concorrenti, devi assicurarti di aver messo su una macchina che di mese in mese renda i tuoi ricavi costanti e crescenti nel tempo ed aumenti il tuo “Cash Flow”, ovvero quello che rimane sul conto corrente una volta sottratti i costi.

Lo “stipendio” è quello che rimane dopo che hai sottratto i costi dai ricavi.

Inoltre dopo avere costruito quello che noi in Gym Partner chiamiamo “Polmone Finanziario”, ovvero cuscinetto di liquidità, una riserva abbastanza grande da far sopravvivere la tua palestra anche in assenza di ricavi per diversi mesi. Quindi non basta saper vendere, ma è fondamentale anche sapere amministrare, affinché alla fine del mese il tuo stipendio sia una fetta abbastanza consistente per remunerare il rischio che hai sulle spalle come imprenditore e tutto il lavoro fatto. Ci tengo a sottolineare che 1500 euro qui in Gym Partner non lo consideriamo nemmeno uno stipendio da trainer (figuriamoci da imprenditore…), perché considerato il rischio d’impresa che hai sulle spalle, se l’obiettivo è una cifre del genere, allora tanto vale che ti fai assumere e ti risparmi tutta la fatica e lo stress con cui invece convivi ogni giorno. Per avere un’azienda in salute ed ottenere una ricompensa adeguata ai tuoi sforzi, devi aumentare la tua capacità di generare un fatturato stabile e crescente e devi imparare a gestire i numeri per aumentare di mese in mese il Cash Flow. A parole sembra quasi facile, nella pratica invece questo comporta un cambio di mentalità, soprattutto in quelli che sono chiusi e fermi al “ma io ho sempre fatto così”. Nella nostra esperienza quotidiana, 9 proprietari di palestra su 10 che chiedono di essere seguiti da Gym Partner hanno tutti lo stesso difetto:
  • si lamentano della situazione,
  • si lamentano che non hanno soldi
  • ma poi non dimostrano la minima intenzione di voler cambiare qualcosa per migliorare la situazione.
È per questo motivo che sempre più frequentemente, a malincuore, spesso siamo costretti a rifiutare di collaborare con alcuni titolari: per onestà intellettuale, se ci accorgiamo che non ci sono i margini per realizzare questo cambio di mindset, è completamente inutile per noi e per lui anche solo cominciare.

Cosa succede a quelli invece a tutti quelli che si mettono in gioco e che decidiamo di seguire in Gym Partner?

Diventano i leader del loro mercato, fatturano, guadagnano e prosperano. Si, fatturato e continuano a crescere anche adesso nel bel mezzo di una pandemia e nonostante le chiusure forzate ed i lockdown. Ti sembra troppo bello? Se non ci credi puoi verificare tu stesso nel nostro sito gympartner.it, dove pubblichiamo periodicamente aggiornamenti e testimonianze dei risultati di molte palestre che seguiamo. Il mio ruolo come esperto di contabilità e gestione all’interno del Metodo Gym Partner è garantire ai Titolari di Palestre, Box CrossFit e Centri Personal, la costruzione della famosa “macchina” indispensabile per creare ricavi in costante crescita e un soprattutto un Cash Flow positivo ogni mese.

Vuoi scoprire se hai le caratteristiche per entrare nel nostro progetto?

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Andrea Cappai

Dottore Commercialista esperto di tematiche sportive, specializzato da oltre 8 anni esclusivamente nella gestione aziendale e fiscale di Centri Personal, Palestre e Box CrossFit.

Gym Partner è un marchio di Business Partner Srl – P.IVA 04475470409

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