Il Modello di Business vincente per le Microgym

“Con cinque clienti, hai un secondo lavoro.
Con 15 clienti potresti avere un lavoro.
Con 50 clienti, hai un’attività.
Con 150 clienti, puoi avere una vita fantastica.

Non ti servono più clienti, ti servono i clienti giusti.”


(Chris Cooper)
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Quando ho aperto il mio primo Box di CrossFit, le uniche informazioni disponibili si trovavano nel sito crossfit.com.

Niente altro, e nulla su quello che riguardava il modello di business o il fare l’imprenditore. Erano solo informazioni “tecniche” sul coaching.

A quel tempo i pochi Box aperti non avevano le idee molto chiare su quali fossero i veri obiettivi della loro attività e di conseguenza non avevano (avevamo) visione a lungo termine.

L’unico obiettivo che ci davamo era quello di fare entrare più clienti, sempre più clienti.

E siccome eravamo la novità, l’avanguardia, i nuovi iscritti ci cadevano addosso senza bisogno di avere strategie di marketing complicate.

Con il tempo quindi ci muovemmo quasi tutti dai sottoscala dei palazzi dove avevamo i nostri piccoli box primordiali, in spazi più grandi, perché questo ci consentiva di potere ospitare più persone e di scatenare l’effetto “wow” su chi entrava.

Cosa è successo dopo?

E’ successo che l’effetto novità è svanito, si è pian piano spento, come è normale che succeda.

E’ successo che da 5 che eravamo, in 8 anni siamo diventati 750 affiliati CrossFit.

E’ successo che le palestre tradizionali, che all’inizio hanno guardato con sospetto e disinteresse il fenomeno hanno cominciato a capire che gli stavamo sfilando centinaia di clienti, e si sono date da fare per bloccare l’emorragia che gli stavamo provocando.

Risultato di tutto ciò, una copertina che è diventata corta corta e il numero di iscritti per Box si è stabilizzato su una media piuttosto bassa. A parte qualche caso eccezionale, circa 150 clienti (e di Box in Gym Partner adesso ne seguiamo un bel po’ per dare questi numeri).

E’ diventato quindi sempre più difficile trovare clienti e ognuno in modo artigianale si è arrangiato come poteva e nei modi più disparati: chi ha trasformato le class in una specie di spettacolo coreografato degno di Don Lurio negli anni d’oro (….forse siete anche troppo giovani per sapere chi è Don Lurio …), chi ha cominciato ad presenziare sui social più della Ferragni (ma con risultati decisamente diversi …), chi ha infilato dentro la propria struttura qualsiasi disciplina: yoga, calisthenics, boxe, arti marziali, danza ritmica, posturale, Zumba, e chi più ne ha più ne metta, chi ha cominciato a sbragare i prezzi, perché facendo pagare 5 euro in meno al mese sperava di prendere tutti i clienti della palestra vicina (che tra l’altro guarda caso nella testa dell’owner lavora sempre di merda …).

Il tutto per provare ad aumentare un numero di iscritti sempre più alto.

Peccato che tutto questo non ha funzionato. Non ha mai funzionato, e sono gli errori che hanno portato le palestre tradizionali dentro un tunnel senza uscita, in una crisi profonda da cui non riusciranno più ad uscire, soprattutto dopo la pandemia.

E perché non ha funzionato?

Non ha funzionato perché trovare nuovi clienti in un mercato ormai saturo costa, costa tanti soldi e attivare processi di marketing e di comunicazione in grado di farlo costa ancora di più.

Non ha funzionato perché una microgym -e qui allargo il discorso, perché quello che dico vale per tutte le palestre e i centri personal sotto il milione di euro di fatturato- non può permettersi di lavorare sulla leva dell’aumento costante del numero di clienti: non ha abbastanza cassa e non è abbastanza attrattiva.

Non ha funzionato perché il mestiere della microgym non è costruire un posto per tutti, ma un posto per pochi che capiscono quello che si fa dentro e si innamorano della nostra attività.


LA SOLUZIONE

Quello a cui dobbiamo tendere nei prossimi due anni, è uno stravolgimento completo del modello di business a cui stavamo tendendo, e creare delle realtà di nicchia, che con 150 iscritti riescono non solo a stare in piedi, ma a dare da mangiare in modo egregio all’owner, al proprietario e allo staff che ci lavora dentro.

Quelle che abbiamo creato non sono realtà con cui diventare ricchi: non sono scalabili, non sono duplicabili facilmente (anche se qualcuno ci sta provando) e devono rimanere estremamente snelle, nei costi e nelle attività.

E questo è bene che ognuno se lo metta in testa: se volete “fare soldi” dovete cambiare mestiere. Una microgym vi può dare moltissime soddisfazioni, ma non economiche.

Vi può condurre se la gestite bene ad una vita agiata, ma diventare ricchi è un’altra cosa.

Dovete quindi costruire una attività che stia in piedi con 150 iscritti, con tutti i ragionamenti che questa affermazione si porta dietro.

Perché 150 iscritti?

Se avete 150 iscritti, potete costruire relazioni solide e durature con ognuno di loro, se ne avete 300 o più no, non ce la farete, diventerete una realtà mass market e cadrete inevitabilmente nel loop mentale della ricerca continua di nuovi clienti per sopperire al tasso elevato di abbandono, e siccome non lo sapete fare (perché siete mediamente tutti trainer e tecnici) non ce la farete, né da soli, né affidandovi ad agenzie di comunicazione o consulenti che non siete in grado di pilotare e di valutare nell’operato.

Se siete stati tra i primi a puntare su CrossFit, sul funzionale o ad aprire un centro pt nella vostra zona, e oggi avete magari 3-400 o più clienti, magari in una struttura molto grande, non siete esclusi dal discorso: i prossimi due anni porteranno alla luce la fragilità del vostro modello di business.

Quale è la chiave di volta però per diventare redditizi con soli 150 clienti?

Ovviamente, manco a dirlo … IL PREZZO!! Ma non solo: anche una forte focalizzazione su una sola attività o su un solo Metodo di lavoro: il vostro Metodo, che deve acquisire autorità sul mercato e portare le persone da voi perché voi fate bene quella cosa li e ve la fate pagare per quello che vale.

Voglio ancora essere più specifico: se non arrivate entro il 2021 ad avere una spesa media cliente di almeno 120 euro al mese, avrete poche possibilità di sopravvivere nel mercato del fitness dei prossimi anni.
Virgin active, fit Active e compagnia vi schiacceranno, perché siete andati sul loro Modello di Business, dove è evidente che siete perdenti.

Se provate a scimmiottare quello che fanno queste realtà, entrate in concorrenza con loro, e vi mangiano in un sol boccone.

Se pensate di potere stare in piedi utilizzando un modello multiattività, state sbagliando tutto, perché in questo caso dovete aprire una palestra tradizionale, farcirla con sale corsi, sala pesi, sauna, bagno turco e modelle con seni giganti alla reception e provare a fare un altro mestiere, molto diverso da quello della microgym, che richiede capitali diversi e gioca su leve totalmente diverse, che non conoscete.

MI spiace, in primis per me, perché anche io ho una microgym, ma il modello futuro -ripeto – sia che siate un Box CrossFit, una piccola palestra o un centro personal, è un modello estremamente focalizzato sul vostro Metodo, con prezzi decisamente “fuori mercato” se li paragoniamo ai vostri concorrenti (che di contro continueranno la guerra fra poveri).

Quindi, come dice Mauro Corona (quello che scrive libri, non l’ex fotografo dei Vip…), con cui ho avuto la fortuna di parlare e mangiare (io mangiavo e lui beveva a dire la verità…), per costruire una scultura, bisogna togliere, non aggiungere. Se vuoi fare una scultura unica, speciale e meravigliosa, devi prendere un pezzo di legno grezzo, e cominciare a togliere, ad intagliare ed eliminare il materiale superfluo.

Questo è quello che dovremo fare noi nel 2021: ci dobbiamo alleggerire, tornare alle origini e puntare ad un modello sostenibile, compatibile con quello che siamo, con le nostre tasche e con il tipo di attività che abbiamo deciso di aprire.

Focalizzati, “cari”, con strutture snelle ed economiche. Questo è tutto.

Non dobbiamo fare niente di più e niente di meno.

Tutto ciò che aggiungiamo (che siano nuove attività o più spazio) non sarà una opportunità, ma un ulteriore problema da gestire e un ulteriore costo, che non porterà ad un aumento di clienti e di margine -ovvero di quello che alla fine del mese ci rimane in tasca-, ma lo deprimerà sempre di più.

E direi che oggi di depressione economica ne abbiamo già abbastanza.

Mister Beef - Roberto Manzi

Laureato in Economia, Imprenditore e Consulente con oltre 20 anni di esperienza in aziende multinazionali.

Nel 2012 ha aperto uno dei primi Box CrossFit in Italia, venduto poi nel 2018, realizzando la prima operazione di vendita con profitto di un box funzionale.

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