Ti piacerebbe scoprire come avere più clienti per la tua attività?

folla di clienti

Gli imprenditori, di qualsiasi settore, hanno tutti lo stesso chiodo fisso: vogliono sempre più clienti.

Come devo fare per avere più clienti?
Come devo fare per trovare nuovi clienti?
Come devo fare per coinvolgere meglio i nuovi clienti?

Sono domande che si pongono tutti e non sono le domande corrette (ma questo lo vedremo in un prossimo articolo), per ora proviamo a dare una risposta per aiutare gli imprenditori e gli Owner a non commettere gli errori più diffusi ed applicare le strategie migliori per acquisire clienti praticamente a costo zero.

Ecco alcuni consigli generali da tenere bene a mente:

  • Abbandona le agenzie di comunicazione
  • Abbandona le agenzie di marketing (quelle vere per noi costano troppo)
  • Abbandona i consulenti venditori di aria fritta
  • Non delegare MAI le attività di marketing e vendita: è una tua responsabilità!

Le attività efficaci per acquisire clienti A COSTO ZERO!

Non sei un “venditore professionista” e non ti piace vendere.

Questa è una delle situazioni più comuni, perché quando hai avviato la tua attività non avevi previsto di dover fare anche il venditore.

Magari è qualcosa per cui pensi di non essere portato e quando hai davanti un potenziale cliente, l’unica cosa che ti viene in mente per la paura di perderlo è quella di proporre sconti e regali.

Se non hai competenze nelle tecniche di vendita questo accade anche quando devi prendere decisioni strategiche e ti ritrovi a fare scelte di gestione folli, come: regali, lezioni di prova, personal sotto prezzo, sconti stracciati sugli abbonamenti perché magari hai saputo che un Box vicino a te sta facendo degli sconti ed hai paura di non essere competitivo.

Fermati. Respira e manteniamo la calma.

Se sei entrato in questa spirale vuol dire che stai sottovalutando il vero valore del tuo servizio e non ti fidi al 100% di te stesso, della tua formazione e delle tue capacità come coach e come owner.

Al Ries (uno dei miei maestri moderni del marketing strategico delle piccole e medie imprese) chiama questa processo: “la via verso il cimitero”.

Al oggi ha 92 anni ed è ancora arzillo ed attivo, se non ci fosse stato il Covid puoi scommettere che sarebbe stato ancora in giro per il mondo a fare convegni. È conosciuto nel settore come l’oracolo, perché ogni volta che apre bocca è una sentenza, colpisce dritto al punto come pochissimi altri ed anche qui ci ha preso in pieno.

Infatti il punto è che mentre tu magari sei convinto di attuare strategie di acquisizione clienti geniali che ti porteranno incassi e vendite in quantità, quello che che non sai ancora è che in realtà stai facendo degli errori fondamentali, posizionando nella mente delle persone la tua attività ad un livello low cost.

In questo modo, vendendo a basso prezzo, produrrai sul lungo termine entrate inferiori che danneggiano in modo irreversibile il tuo cash flow e ed il tuo margine di gestione che è quello su cui si regge la tua microattività.

Se non sai cos’è il cash flow ed il margine operativo è un grosso problema ma sei fortunato perché troverai risposta ad ogni dubbio nella mia nuova guida gratuita.

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Abbassare i prezzi nella speranza di vendere di più è un vero suicidio imprenditoriale, perché regali, sconti e promozioni folli non fanno altro che attirare all’interno della tua struttura la fetta dei peggiori clienti possibili.

Io li chiamo i “nomadi”, ovvero tutte quelle persone che si spostano di anno in anno o anche di mese in mese da una struttura all’altra rincorrendo la promozione migliore del momento.

Queste persone non danno alcun peso al valore reale della struttura in cui si trovano e badano solo ed esclusivamente al prezzo, preferendo chi riesce a fare l’offerta migliore.

Ti sembra un modo corretto di creare una base di utenti su cui costruire la tua azienda?

Ovviamente la risposta è no, quindi renditi conto che ogni volta che ti metti a fare sconti speciali e promozioni, di fatto stai creando un danno d’immagine (ed economico) alla tua attività che avrà ripercussioni a lungo.

Vuoi sapere qual è la mia esperienza diretta?

Anche se potrebbe sembrare contro intuitivo, da owner di 2 box di successo ti dico per esperienza che tutti questi clienti è meglio regalarli ai tuoi concorrenti che averli nella tua struttura.

Non sono interessato ad avere persone che non si appassionano a CrossFit e non riescono a percepire il servizio e la qualità che costantemente cerchiamo di dare agli iscritti delle nostre strutture.

Voglio che i miei clienti che mi saranno fedeli non per il prezzo che pagano, ma per ciò che trovano all’interno dei miei box. Se per qualcuno è più importante trovare il prezzo più basso del mercato o un posto più figo con sauna ed altre cose che non c’entrano nulla con il CrossFit, può accomodarsi altrove, semplicemente non è un mio cliente.

Non lo è perché so già che lo perderei in ogni caso, a prescindere da quello che gli offrirò, mentre voglio che i miei clienti si leghino a me per la community che trovano all’interno del Box, la positività che si respira nella struttura, la preparazione dei Coach.

Ho sempre lavorato sodo per creare relazioni durature con gli allievi e per avere nelle mie strutture i Coach migliori e per questo investo costantemente nel loro processo di crescita e formazione.

Ma a che serve se hai clienti che guardano solo al prezzo?

Ti sei mai chiesto se i tuoi clienti sono in grado di accorgersi della qualità che offri?

Gli interessa allenarsi bene oppure stanno lì a guardare solo il prezzo?

Una risposta unica non c’è ma se capita, vuol dire che hai sbagliato approccio e devi cambiare strategia se non vuoi ritrovarti a cambiare mestiere.

I principali errori da non commettere.

Non cercare di liberarti delle attività che devi fare tu!
Una volta che abbiamo assodato che sconti, promo etc non possono darti risultati duraturi, proviamo a capire quali sono gli altri motivi per cui pensi che non entrano nuovi clienti nel tuo Box.

Una cosa diffusa è che, bombardato da centinaia di inserzioni su ogni social, ti sei convinto che devi fare un marketing migliore, quindi inizi a pensare che è il caso di esternalizzare il tuo “marketing” e le attività di vendita.

Ed ecco che inizia un’altra serie di errori fatali, quelli che faranno arrivare la tua azienda al “cimitero” molto rapidamente e ti renderanno inesorabilmente povero.

Affidare il tuo marketing ad un’agenzia di comunicazione esterna (ancora peggio se magari è gestita da un tuo “amico”) è uno degli errori più gravi che puoi commettere.

Perché mai? Cosa c’è di male?

Primo errore: stai sicuramente facendo confusione tra marketing e comunicazione, perché chiariamo una volta e per tutte che le agenzie creative di smanettoni non fanno marketing ma solo “comunicazione” spesso fine a se stessa.
Un’accozzaglia di slogan, post più o meno simpatici e frasi ad effetto non è marketing ed invece è quello che ti ritrovi quando ti affidi al 99% delle aziende che fanno comunicazione.

Secondo errore: trovi una VERA agenzia di marketing, quindi adesso va bene?

NO, perché quelle vere costano decine di migliaia di euro e quindi non sono alla portata delle piccole imprese come il tuo Box o la tua microgym.

Se costano troppo poco diffida, vuol dire che sono incompetenti o inesperti.

Perché è così importante e soprattutto perché non puoi delegarlo?


Iniziamo a dire cosa non è: la comunicazione non è marketing, ma l’insieme di messaggi e strumenti che puoi utilizzare per rendere visibili le tue attività di marketing.

La vendita non è marketing, ma è la fase conclusiva di una strategia che è partita da lontano. Il piano marketing prevede l’insieme delle attività che alla fine conducono alla fase di vendita che è solo la conclusione della trattativa.

Cosa è allora il marketing?

È l’insieme delle strategie e dei processi che devi aver creato per gestire tutte le attività che hanno a che vedere con i tuoi clienti target.

Il marketing è il collante che collega la parte gestionale, a quella della comunicazione, alla vendita ed è trasversale rispetto a qualsiasi altra cosa accade all’interno della tua attività.

Essendo così importante, il marketing è un’attività che non DEVI mai delegare a nessuno.

Te ne devi occupare tu in prima persona e se non hai idea di come fare, hai bisogno di formarti per capire dove mettere le mani.

Non pretendo che tu sappia fare tutto da solo, ma non devi cercare qualcuno che faccia le cose al 100% posto tuo.

Al massimo un mentore che ti insegni cosa fare come un istruttore di scuola guida che a differenza di un autista, ti insegna a portare la macchina (la tua azienda) e non ti scarrozza in maniera passiva come se non avessi la patente.

Perché dico sempre che bisogna diffidare dalle agenzie di comunicazione che si spacciano per agenzia di marketing?

Il motivo è che sei finisce nelle loro grinfie, ti ritroverai rapidamente con il portafoglio vuoto ed un bel nulla in termini di risultati.

Di solito ti riempiranno di numeri, statistiche sull’aumento dell’engagement dei loro post, dei like alla tua pagina ma poi se gli chiedi:

Perché non sto vendendo di più? Perché non arrivano nuovi iscritti?” non sapranno che dirti, perché ti stanno vendendo aria fritta.

Imparare i princìpi del marketing e della vendita è difficile, fare corsi è sono noioso e costoso e per questo vorresti delegare e toglierti ogni responsabilità, ma non puoi e non devi farlo, per il tuo bene.

So bene che quando hai aperto il tuo Box lo hai fatto perché hai una passione per la disciplina e l’ultima cosa di cui pensavi di occuparti era il marketing e la vendita, ma ti assicuro che rivolgerti all’esterno, non ti farà raggiungere l’obiettivo.

Se vuoi attrarre nuovi clienti non devi provare a vendere direttamente i tuoi servizi a freddo.

Non funziona, perché come ti dicevo la vendita è la parte finale del processo previsto dal piano marketing, quindi sarebbe come costruire una casa partendo dal tetto mentre invece ci vogliono le fondamenta.

Facciamo un altro esempio ancora più lampante, se qualcuno entrasse nel tuo Box e dicesse:
Ciao, voglio cominciare a fare CrossFit, iniziamo con uno Snatch?

Adesso posso solo immaginare la tua faccia se dovesse accadere, ma dimmi cosa penseresti? Cosa faresti?

Molto probabilmente spiegheresti che per imparare lo snatch prima bisogna fare dei passaggi di avvicinamento, quindi arrivare ad una buona tecnica nello squat e nel deadlift, sviluppare una buona mobilità generale e preparare tutto il tuo corpo ad eseguire un’alzata corretto.

Questo non solo ti permetterà di insegnargli a fare un buono snatch, ma anche di preservarlo in salute per lungo tempo, giusto?

Ecco, quando affidi il tuo marketing e le tue vendite a un’agenzia esterna è come se tu stessi facendo la stessa cosa, perché stai chiedendo qualcosa di avanzato senza aver gettato nemmeno le basi.

Le attività efficaci per acquisire nuovi clienti praticamente a costo zero.

Se ti chiedessi: “Da dove arriva la maggior parte dei tuoi clienti?”, sapresti rispondere?

Se non hai un piano marketing strutturato, nel 99% dei casi la risposta è sempre che sono amici e conoscenti di persone che si allenavano già nel tuo box!

Quindi, mentre tu perdi tempo con una agenzia per trovare nuovi clienti tramite facebook, instagram, etc, di fatto stai trascurando il canale principale di acquisizione di nuovi clienti: I TUOI CLIENTI.

I tuoi clienti fidelizzati sono i migliori venditori in assoluto che puoi assumere. Sono dei testimonial soddisfatti che potranno parlare bene di te e della tua struttura a persone che si fidano di loro e che non avranno problemi a fare una prova.

Come puoi sfruttare questa cosa in maniera semplice e veloce?

Prova in questo modo: fai una lista di quelli che ritieni i tuoi 10 migliori clienti.

Non sono necessariamente quelli che spendono di più, ma sono quelli più entusiasti, quelli che hanno avuto i maggiori risultati e che tu useresti volentieri come testimonial.

Adesso prendi la lista ed invita questi 10 clienti per una consulenza gratuito al di fuori dell’orario di lezione in cui chiedi ad ognuno di loro quali sono i miglioramenti che ha avuto, come sta, e cosa vorrebbe nei tre mesi successivi.

Crea proprio un piano di lavoro preciso e dopo il primo mese, fissa un nuovo incontro per fare il punto della situazione e verificare a che punto sono.

Questo secondo incontro è il momento giusto per affidargli anche 3 inviti che potrà dare a 3 persone per una lezione di prova gratuita (ovviamente questa strategia ha senso ed ha valore solo se normalmente NON prevedi lezioni gratis).

In questo modo se la matematica non è un’opinione, 10 clienti soddisfatti x 3 è uguale a 30 potenziali nuovi clienti che arrivano direttamente tramite l’invito e la pubblicità di persone che sono entusiaste del tuo lavoro.

Senza contare che si è innescato il principio di reciprocità per cui TU gli hai fatto un regalo (la lezione gratuita) che ti aiuterà a colpirli meglio di qualsiasi pubblicità geniale.

A costo zero (senza investire niente altro che il tuo tempo) puoi contare di avere un bel numero di nuovi iscritti con una alta probabilità che resteranno a lungo con te, visto che all’interno c’è già un loro amico che è felice di lavorare con te.

Adesso pensa a ripetere questa strategia ogni mesi, con 10 clienti per volta.

Quanti nuovi potenziali clienti potresti coinvolgere? E con che tasso di successo?

Altro che facebook, agenzie e altro, risultati praticamente garantiti a costo ZERO.

Come vedi fare un regalo, uno sconto non è un errore in assoluto, a patto però che rientri in una precisa strategia che tu puoi controllare.

Tu ti limiti a fare la tua parte di coaching, quindi incontri i tuoi “migliori” clienti, ti assicuri che tutto vada per il meglio, ti assicuri che stiano ottenendo risultati e che siano contenti del tuo box.

Nulla di più, solo che in cambio ti fai aiutare a diffondere la tua professionalità a partire dalle persone a loro più vicine a cui puoi far provare praticamente le tue abilità di coach.

Tecnicamente una campagna del genere si chiama “referral” e non è altro che un passaparola in cui sei stato tu a fare la prima mossa.

Semplice ed efficace, ti pare?

Un’altra strategia molto efficace e sempre a costo zero invece è quella per il recupero dei clienti persi.

Prenditi del tempo per andare indietro ed inizia a ragionare su cose tipo: chi sono i clienti che sono andati via negli ultimi 6 mesi e perché?

C’è qualcuno tra i clienti “persi” a cui magari non è piaciuta l’idea della class, ma potrebbe essere interessato ad un percorso di coaching one-to-one?

Provare a riallacciare il rapporto con questi clienti può essere un modo efficace di recuperare un cliente insoddisfatto e trasformarlo in un “nuovo” cliente pagante.

In questo caso si parla di campagna di “reactivation” ed anche questa può essere produttiva perché è pur sempre meno faticoso e meno costoso che provare a vendere, a freddo, ad un pubblico che non ti conosce e non sa cosa fai di speciale.

Siamo giunti al termine di questo lungo articolo di strategia.

Quali sono le informazioni più preziose che puoi portare a casa oggi?

  1. Il marketing e la comunicazione social non sono la stessa cosa e se tu o le agenzie di comunicazione che assumi non sapete impostare un piano marketing efficace, non farete altro che buttare un sacco di soldi al vento a fronte di pochissimi risultati concreti (vendite di abbonamenti)
  2. Mostrare sui social un bel culo (se sei donna) o un video mentre performi il tuo massimale di snatch (se sei uomo) magari ti farà prendere un sacco di like e cuoricini ma gonfierà solo il tuo ego e non il tuo portafoglio. Le attività di sponsorizzazione senza una strategia ed un’impostazione non portano nuovi clienti ed a fine mese le fatture non si pagano con i like
  3. La maggior parte delle agenzie di comunicazione e vendita prova solo a venderti servizi inutili e costosi che non sono misurabili e di cui non possono provare l’efficacia. Per il tuo bene diffida da chi cerca di venderti solo creatività.
  4. Non farti abbindolare dall’illusione del guadagno facile tramite sconti e promozioni. L’unico modo per far crescere la tua azienda è creare relazioni stabili con i tuoi allievi
  5. Dedica particolare attenzione ai tuoi clienti migliori per fare in modo che diventino i tuoi migliori venditori

Il vero collante della struttura sei TU.
La vera attrazione del box sei TU.
Il vero magnete per i tuoi clienti attuali e futuri… sei TU!

Per questo motivo l’errore peggiore che puoi fare è nasconderti dietro la scrivania oppure stare sempre impegnato una class dietro l’altra.

Incontra i tuoi clienti, parla con loro, crea relazioni dentro e fuori al Box per costruire ulteriormente il senso di community e di crew che lega gli allievi di una struttura tra di loro e con i trainer e gli owner.

Il tuo box dev’essere un’isola felice, i tuoi clienti ti ameranno alla follia e saranno tuoi per sempre, costituendo la solida base su cui fondare la crescita della tua azienda.

Se invece ti metti a giocare con le promozioni, gli sconti etc ti ritroverai dentro solo quelli che non aspetteranno 1 nanosecondi a lasciarti al palo non appena una palestra nei dintorni riesci a fargli risparmiare 5 € sull’abbonamento.

Spero che l’articolo ti sia piaciuto, ho condiviso molto “valore” come si dice in gergo ed una serie di informazioni che so per certo che qualcun altro fa pagare a peso d’oro.

Noi di Gym Partner stiamo cercando invece di diffondere almeno le basi delle competenze gestionali perché vogliamo il bene di tutta la categoria degli owner dei Box e delle microgym.

Abbiamo creato un sistema di gestione e di fornitura servizi impeccabile, studiato appositamente per il mercato italiano e se vuoi scoprire quello che possiamo fare per te, non devi fare altro che metterti in contatto con noi per una consulenza iniziale gratuita.

Ti saluto e ti do appuntamento alla prossima settimana!

Mister Beef - Roberto Manzi

Laureato in Economia, Imprenditore e Consulente con oltre 20 anni di esperienza in aziende multinazionali.

Nel 2012 ha aperto uno dei primi Box CrossFit in Italia, venduto poi nel 2018, realizzando la prima operazione di vendita con profitto di un box funzionale.

Gym Partner è un marchio di Business Partner Srl – P.IVA 04475470409

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